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        沥青搅拌设备企业营销策略分析及建议
        2016-7-1
        来源:未知
        点击数:  1610        作者:未知
        • 一、价格策略
                   沥青搅拌设备定价的要旨不在于价位高低,而是要准确、适度,精准把握到目标消费群体的心理预期。中低端产品需求者的价格敏感度高、品牌依赖性不强,因此低价产品最有冲击力。而对于价格敏感度较低的中高端消费者,对价格有心理预期,往往更关注的是产品品质、配套、服务等方面。降价不仅极可能干扰消费者对产品的价值判断,也可能破坏消费者的情感体验,甚至直接损害品牌在消费者心目中的高端形象。面对这种情况,企业可以利用新老产品的价格变化等手段进行调整,形成价格梯度,以便更有针对性地满足不同消费者的需求。价格梯度化是针对不同层次消费者价格敏感度的不同而制定的价格策略。
                   在激烈的竞争环境下,价格战有时不可避免,但只有洞察市场需求,谙熟价格策略,并理性、谨慎地运用,方可战而必胜乃至不战而胜,这才是价格战中的至高境界!

          二、渠道建设与管理策略
                   积极营造良好的工作环境和科研环境,制定有效的激励措施,吸引更多的科技人员和高素质人才来公司工作,实施有效管理。在此基础上要积极开拓渠道,实现多渠道销售。

          三、促销策略
                   优惠促销,加快销量提升。由于沥青搅拌设备产品属于单位价值比较高的工业产品,优惠幅度应该设定在1%~2%之间(高价格高利润产品可以适当再加大优惠幅度),对于用户而言,得到的实惠最起码是以千元计数。另外,限定促销时间也是必须要做的一件事情,总优惠期不要超过2个月;活动启动时间则要设定在淡季开始半个月到一个月的时候,防止旺季销量被人为延迟实现,白白损失利润。
                   新产品促销。当市场处于销售旺季时,不仅开工项目多,而且产品供应紧张,用户为了尽快上项目往往选择老产品,因为用户对老产品的了解多一些,对老产品相对更加信任一些。当市场处于销售淡季时,能够购买产品往往是那些能够拿到工程项目、有一定实力的用户,他们对产品的性能变化和新功能更加关注,愿意尝试新产品。

          四、服务策略
                   公司应该以满足用户的需求为宗旨,长期为用户提供纯正的备品备件、技术咨询、指导安装、免费调试、机组改造及人员的培训。接到用户反馈的质量问题后,在24小时内作出答复或派出售后服务人员,尽快到达现场,做到用户不满意服务不停止。
          要建立良好的服务体系应该做到以下几点:
          一、售前服务
                   专业工程师为用户提供售前的技术咨询和规划配套指导,如机组选型、配套、机房设计等,解答用户在使用过程中遇到的疑难问题和提供相关的技术指导;
          二、售中服务
                   在收到用户通知后立即派专业的技术人员到安装现场进行指导机组的安装和调试,并配合用户做好验收工作;
          三、售后服务
          1、提供免费的机房设计、配电设计;
          2、免费指导安装、调试;
          3、免费为用户的操作及维护人员进行技术培训和咨询;
          4、指导保养、维护;
          5、对最终用户建立客户档案,跟踪服务,定期巡检,终身维修;

          五、品牌策略
                   沥青搅拌设备的品牌规模竞争将进一步突出。和其他工程机械不同的是,沥青搅拌设备用户多数都是公路建设部门,这些用户的******特点就是成熟,他们对国内外沥青搅拌设备生产企业和产品技术实力都比较熟悉,国外品牌和少数几个国内品牌已“深入人心”,已经形成了品牌效应,对其它企业来讲,这几家优势企业已经形成了品牌障碍。而这几家企业之间品牌竞争也相当激烈,尤其是沥青混凝土搅拌设备的使用范围的局限性和技术的雷同性,使得企业只有靠产品的可靠性、性价比来一争高下。而实际上实现一定的产销规模,产生规模竞争优势也是靠价格竞争、品牌竞争和销售渠道竞争而取得的。
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